{"id":2397,"date":"2026-03-17T11:09:19","date_gmt":"2026-03-17T10:09:19","guid":{"rendered":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog?p=2397"},"modified":"2026-03-17T11:20:02","modified_gmt":"2026-03-17T10:20:02","slug":"2397","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/2397","title":{"rendered":"Nicht lauter, sondern klarer: Was erfolgreiche Verhandlerinnen anders machen"},"content":{"rendered":"
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Der erste Teil des Interviews wurde mit Frau Catherine Mertens<\/strong> gef\u00fchrt, Partnerin bei Egger Philips.<\/em><\/p>\n

Wie definieren Sie Verhandlungskompetenz und welche Dimensionen werden aus Ihrer Sicht h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt?<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

F\u00fcr mich bedeutet Verhandlungskompetenz vor allem, zu verstehen, worum es wirklich geht. Viele Gespr\u00e4che drehen sich sehr schnell um Positionen \u2013 also um konkrete Forderungen oder Zahlen. Dahinter befinden sich aber Interessen: legitime Bed\u00fcrfnisse und Anliegen, versteckte Sorgen oder W\u00fcnsche. Wer diese Interessen erkennt – auf beiden Seiten – kann ganz anders verhandeln. Dann geht es nicht mehr nur darum, wer sich durchsetzt, sondern darum, wie eine gemeinsame L\u00f6sung aussehen kann, die wirklich funktioniert. Untersch\u00e4tzt wird dabei h\u00e4ufig die Vorbereitung. Gute Verhandlerinnen und Verhandler investieren viel Zeit darin, sich zu fragen: Was ist mir wichtig? Was k\u00f6nnte der anderen Seite wichtig sein? Und wo k\u00f6nnten sich diese Interessen \u00fcberschneiden?<\/p>\n

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Warum ist es sinnvoll, Verhandlungskompetenz nicht nur als Technik, sondern auch als Haltungsfrage zu betrachten?<\/strong><\/p>\n

Weil sich Verhandlungen stark danach entwickeln, mit welcher Grundhaltung man hineingeht. Wenn ich davon ausgehe, dass Verhandlungen eine Wettbewerbssituation darstellen, dann verteidige ich meine Position und versuche, die andere Seite zu \u00fcberzeugen. Wenn ich sie dagegen als Form der gemeinsamen Probleml\u00f6sung verstehe, ver\u00e4ndert sich das Gespr\u00e4ch sofort. Im Harvard-Ansatz gibt es daf\u00fcr ein sch\u00f6nes Bild: hart sein in der Sache, aber respektvoll mit den Menschen. Das bedeutet, man kann durchaus klar und konsequent \u00fcber Inhalte sprechen, ohne dass die Beziehung darunter leidet. Diese Haltung schafft oft mehr Ergebnisse als jede Verhandlungstechnik.<\/p>\n

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Welche Denk- oder Verhaltensmuster beobachten Sie bei Frauen besonders h\u00e4ufig und wie lassen sich diese weiterentwickeln?<\/strong><\/p>\n

Viele Frauen sind sehr stark darin, Beziehungen zu stabilisieren und Gespr\u00e4che konstruktiv zu halten. Das ist eine wichtige F\u00e4higkeit in Verhandlungen. Was ich gleichzeitig jedoch auch beobachte: Eigene Anliegen werden manchmal vorsichtiger formuliert oder erst sp\u00e4t und im schlimmsten Fall sogar gar nicht eingebracht. Dadurch bleiben wichtige Interessen im Gespr\u00e4ch unsichtbar. Der entscheidende Entwicklungsschritt besteht deshalb oft darin, zu erkennen, dass Klarheit nicht im Widerspruch zu Kooperation steht. Gute Verhandlungen entstehen gerade dann, wenn beide Seiten offen mitteilen, was ihnen wichtig ist. Sobald Frauen diese Perspektive einnehmen, ver\u00e4ndert sich ihre Wirkung h\u00e4ufig sofort.<\/p>\n

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Welche Ver\u00e4nderung erleben Teilnehmerinnen typischerweise, wenn sie beginnen, das Thema Verhandeln strategisch und bewusst anzugehen?<\/strong><\/p>\n

Viele beschreiben vor allem ein Gef\u00fchl von mehr \u00dcberblick und Steuerung. Vorher erleben sie Verhandlungen oft als Situation, auf die sie spontan reagieren m\u00fcssen. Mit einem strategischen Ansatz beginnen sie dagegen, den Prozess der Verhandlung bewusst zu gestalten. Sie \u00fcberlegen zum Beispiel im Voraus: Welche Optionen k\u00f6nnten f\u00fcr beide Seiten interessant sein? Wo gibt es Spielr\u00e4ume und welche Kriterien k\u00f6nnten helfen, eine Entscheidung nachvollziehbar zu machen?<\/p>\n

Dadurch wird eine Verhandlung weniger zum spontanen Schlagabtausch und viel mehr zu einem klar strukturierten Gespr\u00e4ch \u00fcber nachhaltige und tragf\u00e4hige L\u00f6sungen.<\/p>\n

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Der zweite Teil des Interviews wurde mit Frau Ursula Siegfried<\/strong> gef\u00fchrt. Sie f\u00fchrt f\u00fcr die Schweiz regelm\u00e4ssig Verhandlungen zum geistigen Eigentum auf internationaler Ebene.<\/em><\/p>\n

Viele Verhandlungen im Alltag werden gar nicht als solche erkannt. Wie ver\u00e4ndert ein gesch\u00e4rftes Verst\u00e4ndnis f\u00fcr Verhandlungen den Blick auf berufliche und private Situationen?<\/strong><\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n

Verhandeln heisst immer \u00abInteressen vertreten\u00bb. Und das sollte bewusst geschehen, d.h. auf Basis einer fundierten Analyse der Interessen, mit entsprechenden Zielsetzungen. Das ist aber nur dann m\u00f6glich, wenn man eine Situation \u00fcberhaupt als Verhandlungssituation erkennt. Viele Verhandlungssituationen im Alltag kommen ohne entsprechendes Etikett daher. Zum Beispiel, wenn man bei der Arbeit eine andere Abteilung dazu bewegen m\u00f6chte, etwas auf eine bestimmte Weise zu tun oder es zu lassen. Oder im privaten Alltag, zum Beispiel im Austausch mit Nachbarn. Ich hatte diesbez\u00fcglich kein bestimmtes Aha-Erlebnis, aber meine t\u00e4gliche Arbeit als Verhandlungsf\u00fchrerin hat sicherlich meinen Blick f\u00fcr solche Situationen gesch\u00e4rft, was mir bei der Analyse der Situation und der Definition von Vorgehensweisen hilft.<\/p>\n

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Welche Vorbereitung ist f\u00fcr Sie heute unverzichtbar vor einer wichtigen Verhandlung?<\/strong><\/p>\n

Eine gute Vorbereitung ist das A und O jeder Verhandlung. Das bedeutet, die eigenen Bed\u00fcrfnisse zu kennen und auf dieser Basis seine Ziele zu formulieren. Dabei ist es nicht nur wichtig, in Szenarien zu denken, sondern auch Fall back<\/em>-L\u00f6sungen bereit zu haben, die zwar nicht das gew\u00fcnschte Idealergebnis darstellen, aber doch noch tragbar w\u00e4ren. Und schliesslich gilt es, die roten Linien festzulegen, also zu definieren, was nicht mehr tragbar w\u00e4re. Wenn man diese Elemente f\u00fcr seine eigene Seite definiert hat, gilt es, dieselben \u00dcberlegungen aus Sicht der Gegenseite anzustellen. So versucht man, zu erkennen, wo gemeinsame L\u00f6sungen m\u00f6glich sind und wo es schwierig werden k\u00f6nnte. Dies fliesst dann in die Strategie ein. Man muss und soll ja nicht gerade alles, was m\u00f6glich oder noch so knapp tragbar w\u00e4re, von Anfang an auf den Tisch legen. Und Verhandlungen ben\u00f6tigen meist mehrere Runden. Da ist es wichtig, noch gen\u00fcgend Spielraum f\u00fcr allf\u00e4llig n\u00f6tige Kompromisse in sp\u00e4teren Schritten und in der Schlussphase zu haben. Zentral ist aus meiner Sicht das Vorausdenken, sich also konkret vorzustellen, wie die n\u00e4chsten und \u00fcbern\u00e4chsten Gespr\u00e4che ablaufen k\u00f6nnten, und auf dieser Basis einen Plan zu erarbeiten: Was will ich? Was tue ich? Was k\u00f6nnte dann passieren? Und wie komme ich in Anbetracht dessen am besten an mein Ziel?<\/p>\n

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Wenn Sie zwei konkrete Impulse nennen m\u00fcssten, die jede Frau sofort umsetzen kann, welche w\u00e4ren das?<\/strong><\/p>\n

Frauen werden in Verhandlungen vielleicht die Situation vorfinden, dass am Verhandlungstisch mehrheitlich M\u00e4nner sitzen. Falls Sie das beunruhigt, meine Empfehlung: Vergessen Sie, wie viele M\u00e4nner am Tisch sitzen. Sie bringen viele St\u00e4rken mit und sitzen zu Recht hier. Wenn Sie selber das nicht infrage stellen, dann tut das auch sonst niemand.<\/p>\n

Charaktereigenschaften, die gemeinhin v.a. Frauen zugeschrieben werden, sind oft ein Vorteil in Verhandlungen. Zum Beispiel hilft es, auf Befindlichkeiten des Gegen\u00fcbers R\u00fccksicht zu nehmen. Konzilianz tr\u00e4gt massbeglich dazu bei, unn\u00f6tige Eskalationen zu vermeiden. Aber es gibt auch Momente in Verhandlungen, in denen es durchaus hilfreich ist, klar Stellung zu nehmen, namentlich wenn sich der Verhandlungspartner schlecht benimmt. Dann darf und soll auch einmal ein strengerer Ton angeschlagen werden. Ein Verhandlungspartner hatte zum Beispiel einmal \u00fcber Wochen in informellen Gespr\u00e4chen eine konkrete L\u00f6sung f\u00fcr eines meiner Anliegen in Aussicht gestellt. Als es aber darum ging, diese L\u00f6sung schriftlich festzuhalten, sollte diese L\u00f6sung dann pl\u00f6tzlich nicht mehr m\u00f6glich sein. Also Backtracking<\/em> \u2013 nachdem ich bereits basierend auf den gegebenen Versprechen gehandelt hatte. Das verlangte nach einer deutlichen Reaktion. Danach hat es Backtracking<\/em> in diesen Verhandlungen nicht wieder gegeben.<\/p>\n

Direktheit hat etwas ungemein Entwaffnendes. Zwar reagiert das Gegen\u00fcber oft zuerst erstaunt, aber in einem zweiten Schritt werden sich viele bewusst, dass es hilfreich ist, zu verstehen, was Sache ist. So ist es n\u00e4mlich viel einfacher, \u00fcber simples Position Stating<\/em> \u2013 also das Vorbringen oder Ablehnen von Forderungen \u2013 hinaus zum eigentlichen Problem zu kommen, n\u00e4mlich den Bed\u00fcrfnissen, die einer Position zugrunde liegen. Nur wenn wir verstehen, was das Anliegen hinter einer Position ist, k\u00f6nnen wir auch kreative L\u00f6sungen finden. Direktes Ansprechen nicht nur von inhaltlichen Punkten, sondern auch auf der Metaebene, also wie beide Seiten als Verhandler agieren, hilft zudem, Missverst\u00e4ndnisse zu vermeiden und schafft im Endeffekt Vertrauen \u2013 die zentrale Basis f\u00fcr einen erfolgreichen Abschluss.<\/p>\n

Herzlichen Dank f\u00fcr das Gespr\u00e4ch.<\/p>\n

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Die beiden Perspektiven zeigen: Verhandlungskompetenz entsteht aus einem Zusammenspiel von Analyse, Vorbereitung und Haltung. Wer versteht, welche Interessen hinter Positionen stehen, und Verhandlungen als einen gestaltbaren Prozess begreift, erweitert den eigenen Handlungsspielraum \u2013 im Berufsleben ebenso wie im Alltag.<\/p>\n

Professionelles Verhandeln bedeutet dabei nicht, lauter aufzutreten, sondern klarer: in der eigenen Zielsetzung, in der Analyse der Situation und in der Kommunikation der eigenen Interessen.<\/p>\n

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Tanja Widemann, Programm Direktorin, Law & Management, <\/strong>f\u00fchrte das Gespr\u00e4ch mit<\/p>\n

Catherine Mehrtens<\/strong>, Partnerin, Egger Philipps, Verhandlungsberaterin und Trainerin und Ursula Siegfried, <\/strong>stellvertretende Leiterin Internationale Handelsbeziehungen am Eidgen\u00f6ssischen Institut f\u00fcr Geistiges Eigentum<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Der erste Teil des Interviews wurde mit Frau Catherine Mertens gef\u00fchrt, Partnerin bei Egger Philips. Wie definieren Sie Verhandlungskompetenz und welche Dimensionen werden aus Ihrer Sicht h\u00e4ufig untersch\u00e4tzt? F\u00fcr mich bedeutet Verhandlungskompetenz vor allem, zu verstehen, worum es wirklich geht. Viele Gespr\u00e4che drehen sich sehr schnell um Positionen \u2013 also um konkrete Forderungen oder Zahlen. […]<\/p>\n","protected":false},"author":18,"featured_media":2398,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false},"categories":[16,61,3],"tags":[],"acf":{"excerpt":"

Ob Gehaltsgespr\u00e4ch, Projektabstimmung oder Entscheidung im Team: Verhandlungen finden \u00fcberall statt. Erfolgreich sind dabei selten jene, die am lautesten argumentieren \u2013 sondern diejenigen, die Interessen erkennen, sich strategisch vorbereiten und klar kommunizieren. Zwei Expertinnen geben Einblick, worauf es beim professionellen Verhandeln wirklich ankommt und welche Impulse insbesondere Frauen st\u00e4rken k\u00f6nnen. <\/p>\n

Freuen Sie sich auf das Gespr\u00e4ch mit Catherine Mehrtens, Partnerin bei Egger Philips, und Ursula Siegfried, stellvertretende Leiterin Internationale Handelsbeziehungen am Eidgen\u00f6ssischen Institut f\u00fcr Geistiges Eigentum. Beide teilen nicht nur ihre Erfahrungen und Einsichten, sondern zeigen L\u00f6sungsans\u00e4tze auf, um in Verhandlungssituationen erfolgreicher zu werden.<\/p>\n","school":{"ID":6,"post_author":"1","post_date":"2017-07-11 10:24:26","post_date_gmt":"2017-07-11 08:24:26","post_content":"Law & Management bietet Weiterbildungen an der Schnittstelle zwischen Recht und Betriebswirtschaft. Die Angebote richten sich sowohl an Juristen, die sich Managementkenntnisse aneignen wollen, als auch an F\u00fchrungskr\u00e4fte mit dem Bed\u00fcrfnis nach Kenntnissen im Wirtschaftsrecht.","post_title":"Law & Management","post_excerpt":"","post_status":"publish","comment_status":"closed","ping_status":"closed","post_password":"","post_name":"law-management","to_ping":"","pinged":"","post_modified":"2017-11-21 11:38:26","post_modified_gmt":"2017-11-21 10:38:26","post_content_filtered":"","post_parent":0,"guid":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?post_type=school&p=6","menu_order":3,"post_type":"school","post_mime_type":"","comment_count":"0","filter":"raw"}},"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2397"}],"collection":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/18"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2397"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2397\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2398"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2397"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2397"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2397"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}