{"id":2289,"date":"2022-09-12T08:00:11","date_gmt":"2022-09-12T06:00:11","guid":{"rendered":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?p=2289"},"modified":"2022-09-12T11:21:59","modified_gmt":"2022-09-12T09:21:59","slug":"wie-kundenorientiert-sind-b2b-unternehmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wie-kundenorientiert-sind-b2b-unternehmen","title":{"rendered":"Wie kundenorientiert sind B2B-Unternehmen?"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li><strong>Multi-dimensionale Analyse der Kund*innen-Bed\u00fcrfnisse: <\/strong>Obwohl durch die technologischen M\u00f6glichkeiten die besten Voraussetzungen f\u00fcr eine ganzheitliche multi-dimensionale Kundenanalyse gegeben sind, zeigt die Projekterfahrung, dass viele Unternehmen im B2B hier noch deutliches Verbesserungspotential aufweisen. So besteht h\u00e4ufig Unklarheit dar\u00fcber, was echte Kund*innen-Bed\u00fcrfnisse &#8211; im Vergleich zu Produkt- und Serviceanforderungen &#8211; sind. Auch die besten CRM-Systeme k\u00f6nnen nicht ihr volles Potential entfalten, wenn Informationen zu Kund*innen-Bed\u00fcrfnissen nicht systematisch erhoben und aufbereitet werden, um sie im n\u00e4chsten Schritt ganzheitlich in der Organisation &#8211; sei es in F&amp;E, Produktmanagement, Marketing oder Vertrieb &#8211; zu nutzen.<\/li>\n<li><strong>Value-Driven Customer Management: <\/strong>Gelebte Customer Centricity bedeutet, dass sowohl Werte f\u00fcr Kund*innen (Customer Value) als auch f\u00fcr das eigene Unternehmen (Customer Equity) geschaffen werden. Voraussetzung daf\u00fcr ist wiederum die Kenntnis der unterschiedlichen Kund*innen-Bed\u00fcrfnisse. Hieraus lassen sich bed\u00fcrfnisbasierte Kund*innen-Segmente bilden und geeignete Bearbeitungsstrategien ableiten, so dass eine Win-Win-Situation f\u00fcr beide Seiten entsteht. Klassische Segmentierungsans\u00e4tze (z.B. nach Branchen, Regionen, Anwendungsgebieten, A\/B\/C) allein reichen hierzu nicht aus. Vielmehr sind Kund*innen-Gruppen auf Basis gemeinsamer Bed\u00fcrfnisse und Lieferant*innen-Anforderungen zu bilden und mit den klassischen Segmentierungsans\u00e4tzen zu verbinden. Auf dieser Basis kann dann im n\u00e4chsten Schritt zielgerichtet Mehrwert f\u00fcr das jeweilige Kund*innen-Segment geschaffen werden.<\/li>\n<li><strong>Value Creation und Value Selling<\/strong>: Viele Unternehmen kennen ihre Value Proposition bzw. den Kund*innen-Nutzen, den ihr Angebot stiftet, nicht. Entsprechend schaffen Sie es auch in der Marketingkommunikation und in Pitch-Situationen nicht, diesen klar und verst\u00e4ndlich zu kommunizieren. Stattdessen werden Leistungsbestandteile (Features) und -funktionen in den Vordergrund gestellt. Diese sind h\u00e4ufig austauschbar und \u00f6ffnen der Forderung nach Preisreduktionen T\u00fcr und Tor. Unternehmen sollten bereits bei der Produkt- und Serviceentwicklung den Nutzen f\u00fcr Kund*innen klar definieren und idealerweise auch quantifizieren. Mit diesen Informationen wird Value Selling erst m\u00f6glich und die Marketingkommunikation zu einem zus\u00e4tzlichen Differenzierungsfaktor im Markt.<\/li>\n<li><strong>Customer-Centric Transformation:<\/strong> Kund*innen-Orientierung ist kein reines Vertriebs- und Marketingthema, sondern betrifft s\u00e4mtliche Unternehmensfunktionen. Entsprechend bedarf es eines Kulturwandels in der gesamten Belegschaft. Dar\u00fcber hinaus gilt es, das Operating Model (Strukturen, Prozesse, IT-Systeme, F\u00e4higkeiten der Belegschaft) so zu ver\u00e4ndern, dass Kund*innen-Orientierung systematisch und nachhaltig umgesetzt werden kann. Passiert dies nicht, bleiben s\u00e4mtliche Massnahmen hin zu mehr Customer Centricity ein St\u00fcckwerk und verpuffen.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Die Autorin dieses Artikels, Dr. Philine Betz-Werner, ist Referentin im entsprechenden <a href=\"https:\/\/unternehmerschule.unisg.ch\/de\/programme\/leadership-development-program\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leadership Development Program<\/a>.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Multi-dimensionale Analyse der Kund*innen-Bed\u00fcrfnisse: Obwohl durch die technologischen M\u00f6glichkeiten die besten Voraussetzungen f\u00fcr eine ganzheitliche multi-dimensionale Kundenanalyse gegeben sind, zeigt die Projekterfahrung, dass viele Unternehmen im B2B hier noch deutliches Verbesserungspotential aufweisen. So besteht h\u00e4ufig Unklarheit dar\u00fcber, was echte Kund*innen-Bed\u00fcrfnisse &#8211; im Vergleich zu Produkt- und Serviceanforderungen &#8211; sind. Auch die besten CRM-Systeme k\u00f6nnen nicht [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":15,"featured_media":2290,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false},"categories":[567,550,16],"tags":[],"acf":{"excerpt":"<p>Dass Customer Centricity einen nachhaltigen Impact auf den Unternehmenserfolg hat, haben bereits verschiedene Forschungsstudien best\u00e4tigt (u.a. Harvard, McKinsey, Universit\u00e4t St.Gallen, Walker). Umso \u00fcberraschender ist, dass auch im Jahr 2022 nur wenige B2B-Unternehmen zu finden sind, die Customer Centricity konsequent und ganzheitlich umsetzen. F\u00fcr gelebte Customer Centricity bedarf es vier wesentlicher Stellhebel:<\/p>\n","school":false},"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2289"}],"collection":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/15"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2289"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2289\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/2290"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2289"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2289"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2289"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}