Fachexperten kennen das Problem: Das Wissen nimmt laufend zu und die Kunden erwarten, dass man jederzeit kompetent \u00fcber alles Bescheid weiss. Aber es ist unm\u00f6glich, als Arzt Antworten auf alle medizinischen Fragen zu haben, als Anwalt alle Rechtsgebiete zu kennen oder als Steuerexperte alle steuerlichen F\u00e4lle l\u00f6sen zu k\u00f6nnen. Deshalb entscheidet man sich als Experte \u2013 nicht zuletzt auch aus Haftungsgr\u00fcnden \u2013 daf\u00fcr, sich in einem Teil des Fachgebietes zu spezialisieren. Damit erf\u00fcllt man \u2013 zumindest in diesem Bereich \u2013 die Erwartung der Kunden, kompetent zu sein.<\/p>\n
Aber welche Nachteile birgt eine solche freiwillige Reduktion? Ich sehe insbesondere die folgenden:<\/p>\n
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1. Limitierung des Blickwinkels:<\/strong> Der Experte verliert den Blick f\u00fcrs grosse Ganze und damit auch f\u00fcr die Kunden und dessen Probleme aus den Augen.<\/p>\n 2. Verlust der Relevanz als Einzelner:<\/strong> Wer nur noch in einem kleinen Teil seines Fachbereichs zu Hause ist und sich dadurch definiert, wird am Ende auch darauf reduziert werden. Der Fachexperte verkommt zum einfachen Zulieferer einer speziellen Fachauskunft.<\/p>\n 3. Kontrollverlust:<\/strong> Als einzelnes Rad in der Maschine verliert man schnell an Sichtbarkeit und kann nicht mehr aus der Kommandozentrale steuern.<\/p>\n 4. Unverbindlichere Kundenbeziehung:<\/strong> Die Beziehung zu den Kunden ver\u00e4ndern sich und man riskiert, unbedeutend zu werden und die Kunden zu verlieren. War man vorher noch vertrauensvoller Ratgeber (Trusted Advisor), wird man als Spezialist zum Berater (Trusted Expert) oder gar nur noch zum Fachexperten.<\/p>\n 5. H\u00f6here Vergleichbarkeit und einfachere Austauschbarkeit:<\/strong> Wer durch seine Spezialisierung nur noch ein einziges Kriterium erf\u00fcllt, reduziert die Komplexit\u00e4t seiner Person und als Experte. Man wird mit den Konkurrenten pl\u00f6tzlich vergleichbarer und damit auch leichter austauschbar.<\/p>\n <\/p>\n Ein einfaches Beispiel aus dem Rechtsmarkt: Wenn Sie in der Schweiz eine K\u00fcndigung anfechten und einen Anwalt suchen m\u00fcssen, haben sie die Qual der Wahl. In der Schweiz sind \u00fcber 10\u2019000 Anw\u00e4lte beim Schweizerischen Anwaltsverein registriert (was \u00fcbrigens noch nicht einmal allen praktizierenden Anw\u00e4lten entspricht). Gibt man auf der Webseite des Verbands in der Suchmaske \u00abArbeitsrecht\u00bb ein (Luzern, Umkreis von 200km), werden 1718 Anw\u00e4lte gefunden. Grenzt man die Suche weiter ein und verlangt \u00fcberdies, dass es sich um einen \u00abFachanwalt SAV Arbeitsrecht\u00bb handeln muss, der sich also viel mehr mit diesem einen Rechtsgebiet besch\u00e4ftigt hat, werden noch immer 158 Personen angezeigt. F\u00fcr einen Ratsuchenden, der nicht auf eine vertrauensw\u00fcrdige Empfehlung z\u00e4hlen kann, sind alle diese Anw\u00e4lt\/innen valabel \u2013 also miteinander austauschbar. Wie kann man da als Einzelner noch herausstechen?<\/p>\n Will man den eigenen USP (Einmaligkeitsmerkmale) im Markt verbessern, sollte man deshalb nicht nur auf die eine Spezialisierung z\u00e4hlen. Das ist zwar n\u00fctzlich, um ein gutes<\/p>\n Standbein zu haben und ein Eintrittstor anzubieten. Vielmehr sollte man sich zus\u00e4tzlich (!) in die Breite entwickeln, d.h. diversifizieren und komplexer werden. Damit meine ich nicht etwa eine zweite Spezialisierung im selben Fachbereich anstreben, sondern sich wirklich in die Breite entwickeln. Bieten Sie Ihren Kunden zum Beispiel Kenntnisse in weiteren Disziplinen, also auch andere Fachbereiche an. Eignen Sie sich Kompetenzen und F\u00e4higkeiten im pers\u00f6nlichen und sozialen Bereich an (sog. Soft Skills, besser Social Skills). Und lernen Sie insbesondere Ihre Kundensegmente mit Ihren Kunden und deren Produkte besser kennen.<\/p>\n Auf diese Weise gewinnen am Ende alle: Je mehr Sie einem Kunden bieten k\u00f6nnen, desto mehr wird er sich freuen und zufriedener mit Ihnen sein, weil nicht nur Ihr fachlicher Rat n\u00fctzlicher und passender sein wird, sondern weil er die einzelnen Teile nicht mehr selber miteinander verbinden muss. Was jedoch f\u00fcr Sie viel wichtiger ist: Sie werden als Experte komplexer und damit weniger vergleichbar und austauschbar werden, womit Sie auf einfache Art und Weise die Kundenbindung erh\u00f6hen k\u00f6nnen.<\/p>\n Meine Empfehlung: Tun Sie also nicht nur das eine (Spezialisierung), sondern lassen Sie auch das andere nicht sein (Entwicklung in die Breite).<\/p>\n <\/p>\n