{"id":1700,"date":"2020-07-02T14:01:40","date_gmt":"2020-07-02T12:01:40","guid":{"rendered":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?p=1700"},"modified":"2020-07-02T14:50:11","modified_gmt":"2020-07-02T12:50:11","slug":"online-erfolgreich-verhandeln","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/online-erfolgreich-verhandeln","title":{"rendered":"Online erfolgreich verhandeln"},"content":{"rendered":"

Dr. Hubertus Porschen<\/a> ist Digitalexperte<\/a>, gefragter Keynote Speaker<\/a> und Referent des Schranner Negotiation Institute<\/a>. Wir haben mit ihm \u00fcber die gr\u00f6ssten H\u00fcrden und Chancen des online Verhandelns gesprochen.<\/p>\n

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Was sind die Knackpunkte von Online-Verhandlungen?<\/strong><\/p>\n

Es existieren meiner Meinung nach drei Knackpunkte:<\/p>\n

1. Prozess vor Inhalten<\/span>: Die meisten untersch\u00e4tzen die F\u00fchrung des Prozesses. Sie bereiten sich inhaltlich, aber nicht strategisch vor. Auch eine Online-Verhandlung muss professionell vorbereitet werden und dabei ist der Prozess entscheidend. Wer sagt wann was? Erstelle ich eine Agenda vorab und sende diese? Wie ist mein Team aufgestellt? Was ist \u00fcberhaupt das Ziel? Welche Taktiken m\u00f6chte ich anwenden? Das sind alles Fragen, die vor Online-Verhandlungen dringend zu kl\u00e4ren sind.<\/p>\n

2. Fehlen des pers\u00f6nlichen Kontakts<\/span>: Online spielen K\u00f6rpersprache, Empathie und deren Beobachtung fast keine Rolle. Das f\u00fchrt h\u00e4ufig dazu, dass Verhandlungen schneller abgebrochen werden. Bei einer physischen Verhandlung h\u00e4tte man wom\u00f6glich anstatt eines Abbruchs eine kurze Pause eingelegt und zusammen einen Kaffee getrunken. Der informelle Austausch f\u00e4llt also online eher weg.<\/p>\n

3. Der optimale Verhandlungsf\u00fchrer<\/span>: Lassen Sie nie die Person die Verhandlung f\u00fchren, die die beste pers\u00f6nliche Beziehung zur Gegenseite hat. Je besser die Beziehung, desto schlechter sind in der Regel die Verhandlungsergebnisse. Dieser Knackpunkt gilt \u00fcbrigens auch eins zu eins f\u00fcr offline Verhandlungen.<\/p>\n \n

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Executive School Studiengang:<\/h5>\n
\n Law & Management
Open Programmes
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\n Certified Global Negotiator<\/a> <\/h4>\n\n
\n Professionelle Kompetenz und Tools f\u00fcr Verhandlungen in allen Situationen <\/div>\n \n <\/div>\n <\/div>\n \n

Wie unterscheiden sich online Verhandlungen von konventionellen?<\/strong><\/p>\n

In konventionellen Verhandlungen hat sich ein allgemeing\u00fcltiges \u00abRegelwerk\u00bb etabliert. Das gilt es nun in Frage zu stellen. Beispielsweise werden auf einmal die informellen Gespr\u00e4che nicht mehr ausschliesslich w\u00e4hrend der Treffen gef\u00fchrt, sondern \u00fcber Social-Media. Wie reagiere ich, wenn ich \u00fcber Facebook angeschrieben werde? Sollte ich den \u00c4nderungsvorschlag zur Agenda, der mir \u00fcber WhatsApp gesendet wird, akzeptieren? Das sind alles Fragen, die sich vor f\u00fcnf Jahren noch nicht gestellt haben. Nun geh\u00f6ren diese zum Procedere und eine entsprechende Reaktion darauf muss vorher im Team besprochen werden.<\/p>\n

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Werden Online-Verhandlungen zum Standard?<\/strong><\/p>\n

Aus meiner Sicht gewinnen sie an Bedeutung. Wichtige Verhandlungen werden im Moment weiterhin pers\u00f6nlich gef\u00fchrt. Aber ganz klar ist, dass sich die Bed\u00fcrfnisse der Menschen nicht erst in der Corona-Krise ge\u00e4ndert haben. Die Digitalisierung ist als Trend nicht mehr wegzudenken und ich glaube, dass wir zuk\u00fcnftig viel mehr in virtuellen R\u00e4umen verhandeln werden. Schon heute haben wir bei online Konferenzen die M\u00f6glichkeit, gemeinsam mit dem Team (oder anderen) zu sprechen oder bei Bedarf aber auch ein Einzelgespr\u00e4ch zu f\u00fchren.<\/p>\n

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Sind online Verhandlungen erlernbar? Wie werde ich zum Verhandlungsprofi?<\/strong><\/p>\n

Verhandlungen sind online wie offline zu erlernen. Aus meiner Sicht gilt es, wie in jeder anderen Disziplin, Know-How und F\u00e4higkeiten strukturiert aufzubauen. Hier eignet sich die Lekt\u00fcre von Kommunikationsklassikern wie \u201eHow to win friends<\/a>\u201c oder \u201eDas Schranner-Konzept<\/a>\u201c als Standardwerk f\u00fcr Verhandlungen. Allerdings ist die Theorie nur die Basis. Mein Tipp: Das aufgebaute Wissen auch in Alltagssituationen anwenden und bewusst verhandeln. Wie wollen Sie grosse, wichtige gesch\u00e4ftliche Verhandlungen gewinnen, wenn Sie sich noch nicht einmal trauen Ihren Hemdenkauf zu verhandeln?<\/p>\n

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