{"id":1675,"date":"2020-06-05T20:14:43","date_gmt":"2020-06-05T18:14:43","guid":{"rendered":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?p=1675"},"modified":"2020-06-08T08:33:01","modified_gmt":"2020-06-08T06:33:01","slug":"kundenbindung-im-gegenwind-abnehmender-mandantentreue","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/kundenbindung-im-gegenwind-abnehmender-mandantentreue","title":{"rendered":"Kundenbindung im Gegenwind abnehmender Mandantentreue"},"content":{"rendered":"<ul>\n<li>Einer meiner fr\u00fcheren Kanzleipartner hat mir einmal gesagt: \u201eWir Anw\u00e4lte sind Drachtent\u00f6ter. Wenn der Drache erledigt ist, ziehen wir weiter. Hinter dem n\u00e4chsten H\u00fcgel gibt es bestimmt wieder so ein Ungeheuer und jemanden, der gl\u00fccklich ist, wenn wir es aus der Welt schaffen.\u201c Seine Botschaft war: Verschwenden wir unsere Zeit nicht damit, unsere Mandanten (unentgeltlich!) \u00fcber Neuigkeiten aus der Rechtspraxis zu informieren, (unentgeltlich!) Referate vor Kolleginnen und Kollegen aus Rechtsabteilungen zu halten, (schlecht bezahlte!) Secondments anzubieten, um Mandanten in grossen Projekten aus der Patsche zu helfen oder (nicht abrechenbare!) Dienstleistungen wie Monatsreports oder Fachpraktika f\u00fcr junge Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus Rechtsabteilungen zu erm\u00f6glichen! Dabei ist im Marketing wissenschaftlich schon lange belegt: Investitionen in die Kundenbindung sind um vieles effizienter und ertragsreicher als Investitionen in die Akquisition neuer Kunden. Verstehen Sie mich nicht falsch! Neukunden sind wichtig. Viel wichtiger aber ist es, bestehende Kunden zu behalten und mit diesen Kunden Neugesch\u00e4ft zu generieren.<\/li>\n<li>Wer erh\u00e4lt an der Weihnachtsfeier der Kanzlei am meisten Applaus? Wer wird aus dem diskretion\u00e4ren Topf des Managing Partners f\u00fcr besonders verdienstvolle Partner am grossz\u00fcgigsten bedacht? Wer \u00fcberspringt am ehesten einzelne Stufen auf der Leiter zum h\u00f6chsten Verg\u00fctungslevel im Lockstep von Wirtschaftskanzleien? Nat\u00fcrlich die Rainmakers, die \u201eRegenmacher\u201c, jene Kolleginnen und Kollegen, die die meisten Neukunden akquirieren. Welche Kanzlei aber misst den Beitrag von Anw\u00e4lten zur Pflege bestehender Mandanten? Wie werden Kolleginnen und Kollegen honoriert, die dem Mandanten noch zuh\u00f6ren, wenn es schon lange nicht mehr um ein Projekt geht und die deshalb die Zeit nicht abrechnen k\u00f6nnen? Wie jene Anw\u00e4ltinnen, die sich \u201eauf eigene Kosten\u201c bem\u00fchen, das Gesch\u00e4ft des Mandanten wirklich zu verstehen, um mit ihm auf Augenh\u00f6he auch \u00fcber nicht-juristische Fragen diskutieren zu k\u00f6nnen? Wie die Anw\u00e4lte, die auch mal eine Karte zum Geburtstag eines Mandanten schreiben oder die Teenage-Tochter oder den Sohn eines Mandanten mit zu einer Gerichtsverhandlung nehmen, um ihnen einen Einblick in unseren Beruf zu bieten? Kanzleien tun gut daran, neben dem \u201eRainmaking\u201c auch jene Bem\u00fchungen der Kolleginnen und Kollegen Wert zu sch\u00e4tzen, die \u201enur\u201c der Pflege und dem Ausbau bestehender Mandantenbeziehungen dienen.<\/li>\n<li>\u201eUnsere Kanzlei vereinigt die besten Juristen, die unser Fach zu bieten hat. Deshalb werden wir dem Wettbewerb immer \u00fcberlegen sein!\u201c Das ist ein grosser Irrtum, liebe Kolleginnen und Kollegen! Studien belegen: Eine state-ot-the-art erbrachte juristische Dienstleistung wird von Mandanten \u2013 und namentlich auch von professionellen Mandanten \u2013 als selbstverst\u00e4ndlich hingenommen. Dar\u00fcber braucht nicht diskutiert zu werden, wenn eine Kanzlei mit einem Mandat betraut wird. Stimmt die fachliche Seite der Dienstleistungsqualit\u00e4t, ist der Kunde deshalb erst mal nicht unzufrieden. Was ihn aber begeistert, ihn bei n\u00e4chster Gelegenheit auch wieder zur\u00fcck zur Kanzlei bringt, ist die Servicequalit\u00e4t. Das sind all jene Elemente der Dienstleistung, die \u00fcber die selbstverst\u00e4ndlichen Erwartungen des Mandanten an die juristische Qualit\u00e4t hinausgehen: Erreichbarkeit, hohe Verf\u00fcgbarkeit, kurze Antwortzeiten auf Anfragen, Verst\u00e4ndnis f\u00fcr das Gesch\u00e4ft des Mandanten, Transparenz und Berechenbarkeit in der Mandatsf\u00fchrung und Rechnungstellung, Empathie, Bereitschaft zum Zuh\u00f6ren oder proaktive, adressatengerechte und in jeder Hinsicht professionelle Kommunikation auf Augenh\u00f6he.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Deshalb gilt: Lehnen Sie sich nicht zur\u00fcck, bloss weil Sie ein toller Jurist, eine \u00fcberdurchschnittlich begabte Juristin sind! Das ist zwar eine grossartige Ausgangslage f\u00fcr den Erfolg, reicht aber alleine bei weitem nicht. Betreiben Sie Ihr Gesch\u00e4ft so, wie wenn die Zukunft Ihrer Kanzlei einzig von der Treue Ihrer Mandanten, deren Begeisterung \u00fcber die Betreuung durch Sie sowie der Servicequalit\u00e4t Ihrer Dienstleistung abhinge! Gelingt Ihnen die Kombination von juristischer Expertise und Dienstbereitschaft, werden die Drachen Schlange stehen.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Einer meiner fr\u00fcheren Kanzleipartner hat mir einmal gesagt: \u201eWir Anw\u00e4lte sind Drachtent\u00f6ter. Wenn der Drache erledigt ist, ziehen wir weiter. Hinter dem n\u00e4chsten H\u00fcgel gibt es bestimmt wieder so ein Ungeheuer und jemanden, der gl\u00fccklich ist, wenn wir es aus der Welt schaffen.\u201c Seine Botschaft war: Verschwenden wir unsere Zeit nicht damit, unsere Mandanten (unentgeltlich!) 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Die Angebote richten sich sowohl an Juristen, die sich Managementkenntnisse aneignen wollen, als auch an F\u00fchrungskr\u00e4fte mit dem Bed\u00fcrfnis nach Kenntnissen im Wirtschaftsrecht.","post_title":"Law & Management","post_excerpt":"","post_status":"publish","comment_status":"closed","ping_status":"closed","post_password":"","post_name":"law-management","to_ping":"","pinged":"","post_modified":"2017-11-21 11:38:26","post_modified_gmt":"2017-11-21 10:38:26","post_content_filtered":"","post_parent":0,"guid":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?post_type=school&#038;p=6","menu_order":3,"post_type":"school","post_mime_type":"","comment_count":"0","filter":"raw"}},"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1675"}],"collection":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1675"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1675\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1678"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1675"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1675"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1675"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}