Ist das jetzt eine Frage der Kommunikation? Nat\u00fcrlich nicht, oder nicht nur! Hier geht es vielmehr um die Frage, wie die Kanzlei im Verh\u00e4ltnis zum Wettbewerb im Markt platziert ist. Dazu hat Michael E. Porter ein ganz einfaches Modell entwickelt, das auch auf Anwaltskanzleien anwendbar ist. Nach Porter ist man entweder Preisf\u00fchrer, Differenzierer oder Nischenanbieter.<\/p>\n
Wenn Sie Preisf\u00fchrerschaft<\/strong> anstreben, sagen Sie: \u201eIch bin preisg\u00fcnstiger als meine Wettbewerber!\u201c Diese Aussage gilt immer mit Bezug auf den f\u00fcr Sie relevanten Markt. Die Relevanz ergibt sich, wenn Sie das f\u00fcr Ihre Kanzlei wichtigste Abgrenzungskriterium zu anderen M\u00e4rkten heranziehen. Vielleicht ist Ihr relevanter Markt die l\u00e4ndliche Kleinstadt, in der Sie praktizieren, vielleicht aber auch das Rechtsgebiet, in dem Sie national mit anderen im Wettbewerb stehen. W\u00e4hlen Sie jenes Kriterium, das in der Erwartung potenzieller Kunden das wesentliche ist, um Ihren Markt zu beschreiben!<\/p>\n Bei dieser Wettbewerbsstrategie besteht der Nutzen Ihres Kunden im Preisvorteil. Er erh\u00e4lt eine Leistung, die mit jener anderer Kanzleien vergleichbar ist, aber eben zu einem besseren Preis.<\/p>\n Gerade umgekehrt verh\u00e4lt es sich, wenn Sie Differenzierer<\/strong> sein wollen. Hier ist Ihre Botschaft: \u201eIch bin besser als die anderen!\u201c Kunden kommen zu Ihnen, weil sie dieses Plus an Qualit\u00e4t wollen und daf\u00fcr auch bereit sind, einen h\u00f6heren Preis zu zahlen.<\/p>\n Und dann gibt es noch die Nischenanbieter<\/strong>. Die liegen mit ihrem Angebot so speziell, dass sie sich der Kategorisierung in Preisf\u00fchrer und Differenzierer entziehen. An dieser Stelle muss ich Sie aber warnen: F\u00fcr die meisten von uns ist die Annahme, man sein ein Nischenanbieter, der weder besonders g\u00fcnstig noch herausragend gut sein muss, eine Illusion. 95% der Kanzleien m\u00fcssen leider damit leben, dass sie in der Perzeption des Marktes nicht als Nischenanbieter durchgehen. Sei\u2019s drum! Dann also Preisf\u00fchrer oder Differenzierer.<\/p>\n Bevor ich zum Ende komme, m\u00f6chte ich noch mit einem Irrtum aufr\u00e4umen: \u201eWenn ich Differenzierer bin, muss ich kein Kostenmanagement betreiben!\u201c Weit gefehlt! V\u00f6llig unabh\u00e4ngig davon, ob ich als Preisf\u00fchrer oder Differenzierer unterwegs bin, muss ich meine Kosten im Griff haben. Es ist nur eine Frage des Niveaus, auf dem sich dieses Problem stellt, nicht eine solche des Grundsatzes. Dass bei einem Differenzierer m\u00f6glicherweise mehr Kunst an den W\u00e4nden h\u00e4ngt, ist denkbar. Effizienz im Leistungserstellungsprozess ist bei einer high-end Kanzlei aber genauso wichtig wie bei der Kleinkanzlei mit bescheidener Kundschaft. Auch die high-end Kanzlei steht n\u00e4mlich im Wettbewerb mit anderen Differenzierern. Kosten und Preise k\u00f6nnen dann schon mal den Unterschied ausmachen im Kampf um attraktive Mandate!<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Ist das jetzt eine Frage der Kommunikation? Nat\u00fcrlich nicht, oder nicht nur! Hier geht es vielmehr um die Frage, wie die Kanzlei im Verh\u00e4ltnis zum Wettbewerb im Markt platziert ist. Dazu hat Michael E. Porter ein ganz einfaches Modell entwickelt, das auch auf Anwaltskanzleien anwendbar ist. Nach Porter ist man entweder Preisf\u00fchrer, Differenzierer oder Nischenanbieter. […]<\/p>\n","protected":false},"author":10,"featured_media":1409,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"inline_featured_image":false},"categories":[16,61,3],"tags":[],"acf":{"excerpt":" Es ist spannend zu erleben, was Anw\u00e4lte auf die Frage antworten: \u201eWeshalb sollen Kunden zu Ihnen kommen, anstatt einen Ihrer Wettbewerber zu mandatieren?\u201c Gef\u00fchlte 80% der Befragten sind zuerst einmal (lange) still und drucksen dann etwas herum. Von den verbleibenden 20% gibt es ein paar, die lang und breit erkl\u00e4ren, wo sie die Vorz\u00fcge ihrer Kanzlei sehen. Als Zuh\u00f6rer sind Sie anschliessend genauso schlau wie zuvor. Und nur ganz wenigen gelingt es, in zwei S\u00e4tzen zu sagen, wie sie sich vom Wettbewerb abheben, und weshalb sie f\u00fcr Kunden besonders attraktiv sind.<\/p>\n","school":{"ID":6,"post_author":"1","post_date":"2017-07-11 10:24:26","post_date_gmt":"2017-07-11 08:24:26","post_content":"Law & Management bietet Weiterbildungen an der Schnittstelle zwischen Recht und Betriebswirtschaft. Die Angebote richten sich sowohl an Juristen, die sich Managementkenntnisse aneignen wollen, als auch an F\u00fchrungskr\u00e4fte mit dem Bed\u00fcrfnis nach Kenntnissen im Wirtschaftsrecht.","post_title":"Law & Management","post_excerpt":"","post_status":"publish","comment_status":"closed","ping_status":"closed","post_password":"","post_name":"law-management","to_ping":"","pinged":"","post_modified":"2017-11-21 11:38:26","post_modified_gmt":"2017-11-21 10:38:26","post_content_filtered":"","post_parent":0,"guid":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/?post_type=school&p=6","menu_order":3,"post_type":"school","post_mime_type":"","comment_count":"0","filter":"raw"}},"aioseo_notices":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1406"}],"collection":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/10"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1406"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1406\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1409"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1406"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1406"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/lam.unisg.ch\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1406"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}